Mamy jeden cel – dążymy do równych i otwartych negocjacji

Gramy do jednej bramki – szukamy rozwiązań, które pozwolą nam wszystkim ‒ zarówno właścicielom, jak i najemcom ‒ na przetrwanie i zaadaptowanie się do nowej rzeczywistości, a nie jedynie na maksymalizację zysków – w wywiadzie dla SCF News/Retailnet.pl mówi Anna Polak, Head of Leasing, Master Management.

Grupa LPP zakomunikowała o odstąpieniu od umów najmu w przypadku prawie 30 procent dotychczasowej powierzchni najmu. Podobne działania podjęli inni najemcy. Jak w tej sytuacji wygląda pole negocjacji umów najmu?

Jako wynajmujący ponieśliśmy istotne, negatywne finansowe i organizacyjne konsekwencje nałożenia na najemców zakazu prowadzenia działalności. Dodatkowo, regulacje, które znalazły się w Tarczy Antykryzysowej – orientując się głównie na pomocy najemcom – pogorszyły te warunki. Odstąpienia od umów najmu w mojej ocenie mocno różnicują pozycje negocjacyjne obu stron na niekorzyść wynajmującego. W efekcie drzwi do równych i otwartych rozmów zostały zamknięte. Po zniesieniu zakazu prowadzenia działalności w obiektach handlowych, otrzymaliśmy od wielu najemców propozycje nowych zasad dalszej współpracy. W naszej ocenie jest jeszcze za wcześnie żeby odnieść się do nich w kontekście długofalowych wzajemnych zobowiązań. Pojawili się również najemcy , którzy zadeklarowali odstąpienie od części umów najmu w niektórych naszych obiektach handlowych. Zdajemy sobie sprawę , że zamknięcie sklepów spowodowało niemożność wygenerowania przez najemców z branży fashion przychodu finansującego dokonane już zakupy, a gastronomia i usługi serwisowe nie będą miały możliwości odrobienia strat podczas pandemii.

Jak więc wyglądają Wasze rozmowy z Najemcami na temat kształtu umów najmu?

Gramy do jednej bramki – szukamy rozwiązań, które pozwolą nam wszystkim ‒ zarówno właścicielom, jak i najemcom ‒ na przetrwanie i zaadaptowanie się do nowej rzeczywistości, a nie jedynie na maksymalizację zysków. Jednego możemy być pewni, działając spokojnie, bez chaotycznych decyzji, pokonamy obecne wyzwania, a zdobyte po drodze doświadczenie pozwoli nam jeszcze skuteczniej działać i cywilizować rynek najmu w przyszłości.

W odniesieniu do sytuacji koronawariusa, nie negocjujemy zmiany kształtu obecnie wiążących nas umów najmu. W pierwszej kolejności rozpatrujemy ofertę dotyczącą przedłużenia warunków najmu – jaką najemcy są zobligowani nam przedstawić, a następnie przystępujemy do negocjacji i finalnego porozumienia stron w zakresie kontynuacji współpracy.

Na bazie doświadczenia, w sytuacji z jaką przyszło nam się zmierzyć spodziewam się, że zarówno najemcy, jak i wynajmujący będą dążyli do wprowadzenia zapisów zabezpieczających interesy każdej ze stron na wypadek podobnych okoliczności w przyszłości. Mam nadzieję, że po ostatnich wydarzeniach uda się zachować zdrowy rozsądek i negocjacje nie doprowadzą nas do absurdalnych modyfikacji wypracowanych już na przestrzeni ostatnich lat treści umów najmu.

Do końca nie wiemy jednak co będzie miało decydujący wpływ na zachowania klientów. W badaniach przeprowadzonych 10 dni temu, klienci mówili, że najważniejsze jest dla nich bezpieczeństwo i w związku z tym deklaracje o tym, że pójdą do centrum handlowego były na stosunkowo niskim poziomie. Tymczasem okazało się, że footfall jest zaskakująco wysoki.

To prawda. Niemniej w naszej ocenie popyt dziś rządzi się innymi prawami, a potrzeby uległy sporemu przewartościowaniu. Klient wcześniej, kiedy czuł potrzebę – po prostu wychodził z domu na zakupy biorąc pod uwagę lokalizacje sklepu i asortyment. Teraz głównym kryterium i jednocześnie dobrem pierwszej potrzeby jest poczucie bezpieczeństwa i rozwiązanie problemów jakimi są lęk, izolacja i nuda. Z tego względu komunikacja jaką prowadzimy do klientów osadzona jest w kontekście ochrony zdrowia i ocieplenia wizerunku centrum, którą promujemy pod hasłem #dbamyoCiebie. Postawiliśmy na pozytywny kontent i wiarygodny przekaz w mediach społecznościowych i na terenie centrum. Nie rezygnujemy z akcji pro sprzedażowych, przenieśliśmy je do social media – nagradzamy za zakupy, ale przy tym edukujemy i pytamy klientów jaki jest ich sposób na nudę, angażując przy tym do współpracy naszych najemców. Jako marka dominującego centrum w mieście podejmujemy działania pokazujące odpowiedzialność naszego biznesu, uczestniczymy w rozwiązywaniu problemów społecznych. Na przykład – w Ełku jak i w Kutnie budowaliśmy zaufanie do klientów na samym początku pandemii – kiedy pojawiły się prośby o pomoc, nie pozostaliśmy bierni. Wsparliśmy personel medyczny i Centrum Krwiodawstwa przekazując im maseczki i inne materiały ochrony osobistej. Teraz tego typu działania zyskują na sile, a w połączeniu z kreatywną komunikacją oferty, przekładają się na pobudzenie popytu.

Pełna wersja wywiadu dostępna na stronie:
https://retailnet.pl/2020/05/11/28337-wywiad-anna-polak-master-management-mamy-jeden-cel-dazymy-do-rownych-i-otwartych-negocjacji/